——環(huán)保產業(yè)領跑者之中國企業(yè)“走出去”專訪系列 

二十一世紀初，天津膜天膜科技股份有限公司（以下簡稱“津膜科技”）圍繞膜技術的開發(fā)和應用，與泰國國家科學院、新加坡國立大學等建立長期合作協(xié)議,使我國的膜技術開始向海外輻射。2006年，津膜科技贏得法國威立雅水務集團“青睞”，與其建立合作伙伴關系。 

近年來，津膜科技的產品和設備應用在水資源化領域的處理規(guī)模累計已超過300萬噸/日，產品已遠銷俄羅斯、加拿大、澳大利亞、韓國、新加坡等國家和地區(qū)。目前，法國威立雅、德國西門子、以色列IDE和等跨國水務巨頭企業(yè)已成為津膜科技的合作伙伴。 

上述系列動作，為津膜科技開拓國際市場和開啟“走出去”之路打下基礎?！敖蚰た萍紖⑴c東盟地區(qū)各國環(huán)保及水處理市場只是近二年才開始，作為產品制造企業(yè)起家的津膜科技來說，單靠自我之力會有些力不從心?！苯眨蚰た萍计髽I(yè)發(fā)展總監(jiān)張琳就中國水務企業(yè)“走出去”話題接受中國水網(wǎng)主題專訪，他認為，國際市場的開拓最關鍵的一點須與目標國的本土企業(yè)建立良好合作關系，“我們需要借力?！?nbsp;

對話 

中國水網(wǎng)：津膜科技在國內水務行業(yè)的膜領域中有著強大的競爭實力，產品已遠銷俄羅斯、加拿大、澳大利亞、韓國、新加坡等國家和地區(qū)，那么在拓展國際市場方面，津膜科技現(xiàn)階段是怎樣安排的？ 

張琳：目前，我們的主要目標市場還是在國內，對于拓展國際市場我們也開始給予重視，要參與國際市場的競爭，必須在各方面做好充分的準備。 

對于國際市場的拓展，目前我們還處于探索階段，主要是了解和分析國際市場不同地區(qū)膜產品的應用情況和同業(yè)的競爭態(tài)勢，為我們參與國際市場競爭做好準確的市場定位， 

另外就是尋找適合的商務模式和營銷渠道，積累經驗，為今后大規(guī)模進軍國際市場做好前期的準備工作。 

中國水網(wǎng)：據(jù)悉，津膜科技在國際水務市場上已經承接了一些項目，請您分享一些在項目的簽約和執(zhí)行過程中的經驗和體會。 

張琳：津膜科技參與東盟地區(qū)各國環(huán)保及水處理市場只是近二年才開始，做了一些中小型的項目。我們感覺到要想做好在這些國家的市場拓展工作，最重要的是要對當?shù)厥袌銮闆r的了解以及在當?shù)亟⑵鸷芎玫暮献麝P系，單靠自己去闖是很困難的。 

另外，這些國家經濟發(fā)展勢頭較好，同行業(yè)的公司也都開始紛紛進入東盟國家的相關市場，也使得競爭越來越激烈，所以還要不斷加強自身的實力，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。 

中國水網(wǎng)：您對東盟國家的環(huán)保市場如何看待？ 

張琳：東盟國家的環(huán)保設施建設與我們相比還有很大的差距，但隨著東盟國家的經濟發(fā)展，各國越來越重視環(huán)境和資源保護，特別是東盟各國經濟的快速發(fā)展對環(huán)境的破壞有著加重的趨勢，同時對水資源的需求也越來越迫切，這些都給我們提供了難得的機遇和廣闊的市場。 

同時，由于發(fā)展水平的限制，特別是在法治方面的不健全和地域的特殊性等，都為我們參與當?shù)氐沫h(huán)保業(yè)務帶來一定的風險，但這些并不是不可逾越的障礙。 

中國水網(wǎng)：津膜科技在國際市場中如何定位？ 

張琳：從自身目前的實力和公司發(fā)展的現(xiàn)狀來看，我們暫時還不會參與到國際市場上工程項目的實施，我們還是做為一個膜產品提供者的角色，與各國相關單位進行合作來拓展我們的國際業(yè)務。 

中國水網(wǎng)：現(xiàn)階段，向綜合環(huán)境服務商轉型與升級成為環(huán)境企業(yè)的一種潮流，津膜科技在發(fā)展戰(zhàn)略上是怎樣考慮的？ 

張琳：公司從事環(huán)境服務業(yè)歷經了四個核心轉型階段： 

第一階段是以設備制造業(yè)為核心； 

第二階段是以工程建設業(yè)為核心； 

第三階段是以投資運營為核心； 

現(xiàn)階段我們已實現(xiàn)了綜合環(huán)境服務業(yè)的轉型與發(fā)展，并且逐步升級成為環(huán)境企業(yè)。 

在公司環(huán)境服務業(yè)的轉型改變了我們原來服務方式，由設備制造、工程建設等領域向綜合環(huán)境服務領域轉型，它包括咨詢、投融資、設計、工程建設、設備制造集成、監(jiān)理、運營等各個產業(yè)單元。公司上市后，我們將借助資本市場平臺，以資本拉動市場，大力拓展復合熱致相分離法高性能PVDF中空纖維膜產業(yè)化和海水淡化預處理膜及成套設備產業(yè)化，使公司保持領先的技術優(yōu)勢。 

中國水網(wǎng)：最后，請您對制定相關政策的政府部門和其他想要“走出去”的同行企業(yè)給予一些建議。 

張琳：在拓展國際業(yè)務過程中，不可避免地面臨著當?shù)貒以诜ㄖ问袌龅戎T多方面的不確定性甚至是風險，這些全由企業(yè)自己去應對和解決是不可能的，在這方面必須依靠政府的大力支持。政府的駐外機構可以對企業(yè)在當?shù)氐纳虅胀卣股辖o予必要的指導，比如協(xié)助企業(yè)了解當?shù)氐氖袌鲂畔⒑蜕虅仗攸c，協(xié)助企業(yè)與當?shù)赜袑嵙Φ钠髽I(yè)建立起聯(lián)系，在企業(yè)拓展當?shù)厥袌鲞^程中遇到的法律問題給予必要的指導和協(xié)助等。 

另外，在參與所在國市場拓展時，可以參考日本和韓國的做法，由政府在當?shù)氐纳虅諜C構組成國家展團進行市場宣傳，以體現(xiàn)整體實力和國家力量。再有就是將國內其他企業(yè)拓展當?shù)厥袌龅慕涷灱皶r提供給我們，這對于我們拓展當?shù)厥袌鍪欠浅Ｓ幸娴膸椭?。（本文采?nbsp;吳妍 黃小木）

相關閱讀：

北控：東盟市場的開拓法則 

鼎聯(lián)：內外兼修 競勝目標國 

“環(huán)保產業(yè)領跑者之中國企業(yè)‘走出去’專訪系列”，旨在通過優(yōu)秀環(huán)保企業(yè)的海外探索經歷，為想要、或正在“走出去”的環(huán)保企業(yè)提供一些參考和借鑒，共同促進行業(yè)發(fā)展。歡迎更多有著“走出去”經歷的企業(yè)精英參與此次系列專訪。 

聯(lián)系人：黃小木 

電話：010-88480315 

E-mail:huangxiaomu@h2o-china.com 

編輯：吳妍